传统行业转战电商平台技术是转变商业模式关键
创业ID
创业者:胡联全
创业时间:2009年10月
创业地点:深圳
商业模式:先是做PCB行业的垂直门户,后转型成为电子商务平台
点评
传统PCB交易方式的确流程繁琐复杂,百能网的核心是解决了行业内的技术问题,让在线交易变得可能,诸如商机搜索、谈判交易等可以在线完成,提高了交易效率。
点评人:深圳市线路板行业协会会长辛国胜
PCB(PrintedCircuitBoard的缩写)是什么?对很多人而言,是个陌生的专业术语。然而,它却和我们的生活息息相关,比如手机、电脑、麦克风等市面电子产品几乎都离不开它。它的中文名叫“印制电路板”,被称为“电子系统产品之母”,而中国的PCB产值全球第一。
又一个“夕阳”的制造业?或许,深圳百能网CEO胡联全不认同这个观点。事实上,他的创业切口便落点在PCB上,要做的是建立虚拟贸易平台,在PCB最为发达的深圳打造PCB网上交易中心。
PCB行家触网
胡联全从事PCB生产经营有15年,旗下有着PCB的生产工厂以及与之相关的运营公司。但在2009年底,他决定缩减制造业务,重新创业,进入一个与PCB似乎毫不沾边的“时髦行业”,上线“百能网”。
虽然早在2006年,中国的PCB产值就跃居全球第一,但和不少制造厂商一样,胡联全的困惑此行业的上下游信息不对称,生产商多数还停留在传统的业务员跑单状态,效率非常低,而下游买家也不了解厂家的生产能力,比如是否能生产出符合需要的产品规格,“双方都是抓瞎,你找我,我找你。”从那时起,胡联全就产生了一个想法,何不自己来做一个PCB行业的垂直网站,来解决上下游的资讯互通?
企业新闻、行业新闻、行业研究报告、专利快报……最初,百能网的模式是提供一站式的PCB资讯服务,很快吸引了一批企业会员。目前,其网上的注册采购商会员达1万多家,供货商会员有数千家。
凭借定位门户吸引来的众多上下游会员企业,百能网的盈利模式便清晰起来。
“主要有会员费、广告费以及一些特殊的软件服务费等。”胡联全说,尽管每年不过几百万的营收还不足以支撑网站盈利,不过他所看中的,是门户网站带来的“长尾”———采购商和供货商,只要把数量庞大的他们聚集在了网站,盈利模式就有了想象空间。
攻关技术,转战电商平台
紧接着,胡联全盯上了电子商务,让百能网从垂直门户变成一个交易平台,收取佣金。
不过,如何才能让上下游企业在百能网上交易并保持黏性?是个核心问题。
“说实话,如果没有把这个问题搞明白,我是无论如何不敢做交易平台的。”胡联全所说的“搞明白”,其实是要解决PCB网上交易的技术步骤,这是最为关键的。
与其他行业不同,以往PCB的上下游交易模式是一门技术活儿:采购方将产品图纸设计出来,将其转化为Gerber标准格式(Gerber是电子组装行业的模版文件,在PCB制造业又称为光绘文件),这个软件里包含了产品详尽信息,下游生产企业只有解读Gerber,才能获知采购商的产品需求。不过,要想解读它,生产厂家必须拥有电脑辅助制造CAM软件,才能解读Gerber软件,从而安排产品的生产准备、测算成本等。
“PCB里专业的CAM软件一般都是从国外购买,一套价格上十万,厂家还要专业工程师、专业电脑设备,成本高,操作程序也很复杂。”胡联全说,采购商和生产商们线下的交易过程就如此复杂,继续按传统交易方式,即便手里掌握着上下游企业会员,要吸引他们直接线上交易,很难。
应该说,技术成为转变商业模式的关键。胡联全走出这一步花了三年时间,推出一个叫做ICAM的系统。
胡联全举例说明。“比如以前采购商把杯子的参数制成Gerber格式交给工厂,工厂要配置好的电脑、专业工程师以及用CAD程序来解读,了解这个杯子的长宽高、厚度等规格尺寸,然后再计算成本组织生产,非常繁琐。”他说,百能的ICAM系统则像一个能快速读取不同Gerber的“工程师”,只要简单安装在电脑上,菜鸟级的人都能操作,系统自动生成标准化的产品参数表格和图像,一目了然。
更重要的是,百能的系统能将采购商的需求与工厂的生产能力做匹配,供需双方能快速锁定潜在的合作目标。
“我们不会售卖系统来赚钱,主要是提供给上下游的厂商使用,靠佣金获益。”胡联全说,解决了技术难关,百能网才有实现线上交易的可能。虽然没有透露具体佣金比例以及交易总额,但他介绍说目前百能网的注册采购商有1.3万多家,供应商2千多家,其中涉及的交易金额单笔都以几十万、数百万来计。
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